营销故事:“忠粉”炼成记
“我和罗家坝站合作3年多了,在这儿加油,我很放心。”11月14日,固定客户尚贞胜和往常一样,来到湖北销售宜昌分公司罗家坝加油站加了5000升柴油。
“我和尚总是哥们,加油,他只认我。”说到尚贞胜,站经理王莉苹很得意。尚贞胜的工地离竞争对手站点不到1公里,却一直选择相距6公里之外的罗家坝站加油。原因何在?
一箱脉动建情感
2014年7月,3辆载运挖掘机的货车经过加油站站前道路,王莉苹嗅到了商机。王莉苹找到这些车的停驻点后,开始和挖掘机师傅攀交情,打听工程信息,经过一番询问,她顺利找到负责人尚总——尚贞胜。王莉苹了解到,尚总所在的工程队承接了当地部分道路修建工程,工期长达5年。在聊天中,她尝试向尚总介绍加油站的油品数质量、政策等优势,引导对方到加油站加油。没想到,尚总爽快地答应到罗家坝站消费。
第二天,尚总如约而至,加满2个铁皮桶的柴油后,王莉苹还送了1箱脉动饮料,让尚总感到很意外。“当时,我把饮料放到尚总车上时,他很开心。离开加油站时,他特意长按了几声喇叭。”王莉苹说,“我知道,尚总以后会来站里加油。”
事后,同事问王莉苹:“当时尚总只是要1瓶水,为啥你却送了1箱饮料?”王莉苹说:“送1瓶水,很普通,但送1箱饮料感觉会不一样,他能感受到我的诚意。”
免费服务续友谊
等尚总再来罗家坝站时,带来的不是铁皮桶,而是一辆小型油罐车,一次性加了5000升柴油。为了方便给挖掘机、推土机、工程车等设备加注油品,尚总购买了一辆带有加油机的二手油罐车。
尚总的工程渐入正轨,油罐车进入加油站的次数慢慢增多,繁忙的工地随之进入竞争对手站点的视野,开始不间断拜访工地,利用政策等方式吸引尚总。为了留住这个客户,王莉苹时常给尚总发送油品等信息,经常到工地找尚总聊天,摸清对方的加油动向。
“小王,你认识维修加油机的师傅吗?我的加油机出故障了。”一天,王莉苹接到了尚总的电话。
“别着急,我找人帮您维修。”挂完电话,王莉苹找来宜昌分公司维修师傅,很快帮尚总解决了问题。从这之后,尚总成了罗家坝站的“铁粉”。每当尚总遇到困难,王莉苹总会主动帮忙,不论是维修设备还是帮尚总工地找施工人员,都使尚总与加油站的情谊越来越深厚。
一次送油定情谊
一天晚上11时多,下着瓢泼大雨,尚总的油罐车损坏,无法及时配送油品。情急之下,他请王莉苹送柴油到工地。王莉苹二话不说,立即将油品送到工地。师傅要求立刻把油加入油箱,王莉苹拒绝了。
“推土机运行的声音不太正常。”经常往返于工地的王莉苹判断推土机油箱内已进水。“您先把油箱里的油全部放干净,再加我送来的油。”在王莉苹的坚持下,对方将油品放出来,果然,剩余的油内出现很多水杂。
“如果不是你发现了这个问题,我会损失几万元。”事后,尚总得知这件事后,十分感激,专程到加油站感谢王莉苹。从那刻开始,无论竞争对手采取何种方式想挖走尚总,都没成功过。尚总承诺,只要罗家坝站还在营业,他就不会轻易更换加油地点。
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